打造全球機床市場第一品牌友嘉集團現(xiàn)在擁有獨立的品牌13個，包括1個美國品牌，2個意大利品牌和3個日本品牌，還有知名的臺灣和大陸品牌， 13個品牌的銷售和運營都相對獨立。友嘉集團的13個品牌，形成了以中、高端為主的、良好的產品梯次。同時，23個生產基地也遍布在歐、美、日以及中國大陸和臺灣地區(qū)，進行專業(yè)化分工。
近日，友嘉將與日本和井田（Waida）、西鐵城精機宮野（Cincom）及丸紅（Marubeni）三家日本上市企業(yè)在臺合資成立數(shù)控機床公司，聯(lián)手搶進全球市場。除了日本合資案外，友嘉在意大利將并購三家大型機床廠，目前已完成簽約，并進入財務與營運查核階段。另外，韓國也有一家數(shù)控機床廠并購案已完成簽約，該公司是韓國排名前十大的數(shù)控機床廠，產品有加工中心機及車床等，年產約2000臺。
通過這些合資和并購，友嘉的產品線進一步完整，技術整合能力更為增強，友嘉在建立國際化企業(yè)和世界級品牌的發(fā)展道路愈走愈堅，目標是打造全球機床市場第一品牌。
全球分工協(xié)作——友嘉團隊打造中國數(shù)控機床城
在大陸市場，杭州友佳除了在杭州蕭山和下沙設有工廠外，在杭州江東工業(yè)園購置1000多畝土地，為打造一個中國數(shù)控機床城奠定基礎。杭州友佳希望通過江東工業(yè)園的數(shù)控機床城，吸引為杭州友佳提供配套件的企業(yè)來江東投資建廠，整合各自的優(yōu)勢。而杭州友佳更是希望通過這樣的戰(zhàn)略布局，把歐美日的先進技術在中國市場加以整合，在中國形成中端乃至高端機床生產基地。江東數(shù)控機床城的戰(zhàn)略將于2012年啟動，預計到2014年完成。
遍布全國的銷售服務網(wǎng)絡及強大的配件庫杭州友佳采取的是直銷為主，代理為輔的銷售模式，這樣的銷售模式在國內還比較少見。為了構建完善的銷售網(wǎng)絡，友佳在全國分布有30個分公司、銷售辦事處，35個服務點，銷售和服務人員超過300人，這樣的銷售網(wǎng)絡在國內領先的。
直銷網(wǎng)絡建設的好處在于大大提高了服務的響應速度，依賴于銷售網(wǎng)絡的布局，友佳的每個服務點的服務范圍不超過200公里。只要在當?shù)貦C床保有量超過50臺，杭州友佳就會設立服務點，特別是在廣東、山東、浙江、江蘇這樣的工業(yè)大省，都設有4-5個服務點。而服務點的設立往往都伴隨著備件庫的建設。用戶在購買進口機床時，最在意的就是備件問題。以往，為了等待備件的時間，少則十天，多則數(shù)月，給用戶造成了巨大的停產損失。杭州友佳在各個服務點都有備件分庫，在杭州有備件庫儲備有價值800萬美元的備件。原則上，通用件更換的等待時間是一天，最長不超過3天.這在世界上是罕見的服務速度和品質。
沒有淡季的理念
在友嘉集團的經營理念里，沒有淡季的市場，只有淡季的思想。杭州友佳的銷售人員很多，我們要求每一個業(yè)務員不僅是銷售，更是一個市場營銷人員，要充分開發(fā)當?shù)刈钣袧摿Φ氖袌?。近年，杭州友佳除了銷售通用型機床，更多的銷售模式是是專用和通用機床相結合。比如差速器殼專機、剎車盤專機都是在車床上改造的。這些都是當?shù)氐臉I(yè)務員通過親身感受來反饋，形成友佳的拳頭產品。通過這樣的模式，友佳一直在做透一個產品乃至做透一個行業(yè)。為了形成內部競爭機制，杭州友佳要求每個業(yè)務員都要有一個超越的目標人物，每年都要和目標人物進行一對一的“PK”，這種挑戰(zhàn)對雙方都是很好的促進。這樣在淡季的時期，大家都有銷售熱情。
爭做第一 友嘉人的硬朗作風友嘉集團的激勵機制上是強調制度化與人性化相結合。銷售人員的獎勵措施有明確的規(guī)則，所有的銷售人員的獎金，都是可以計算的。在友嘉集團，要求所有的業(yè)務員在年終總結的時候，要總結出來自己有一個“第一名”，如果沒有，將被辭退。“第一名”看起來只有一個，但如果分角度考慮，就會有很多個“第一名”。得第一的人通常會比較自信，而自信的人工作效率會更高，這就是友嘉對業(yè)務員的要求。這是一種硬朗的作風。
知人善任——友嘉的人才培養(yǎng)和考核機制友嘉集團的業(yè)務有十大考核指標，其中之一就是人才。如果一個主管，手下沒有“哼哈二將”，就將被辭退。因為主管不能很好地培養(yǎng)員工，只能當一個業(yè)務員。友嘉一向主張兩條腿走路，善于當業(yè)務員的員工，就可以從業(yè)務專員一直成長為五星級業(yè)務員。對于五星級業(yè)務員，公司給予相當優(yōu)厚的待遇。
而善于管理的員工，友嘉也有完善的成長路徑。臺灣企業(yè)的級別鏈條比較長，僅以辦事處為例，我們就分主任級、襄理級、副理級、經理級，只要員工表現(xiàn)出色都有適應的崗位。在2008年金融危機和現(xiàn)在市場環(huán)境不景氣時，友嘉的銷售團隊從來不大幅裁員人。面對如今復雜多變的內外部經濟環(huán)境，我們相信這是一個大好機遇，集團總裁從戰(zhàn)略著眼大力并購，合資歐美、日韓一流機床企業(yè)；打造友嘉的數(shù)控機床產業(yè)，全球將達到30個機床生產基地。從戰(zhàn)術上，我們一方面“練內功”，優(yōu)化產品結構和利用并購合資的高端機床技術拉動提升友嘉現(xiàn)有機床的檔次，另一方面，這是一個廣納優(yōu)秀人才的好時機。友嘉大戰(zhàn)略在中國100億的銷售目標指日可待！■
