小時(shí)候讀《田忌賽馬》的故事，田忌在得到聰明的孫臏指點(diǎn)后，調(diào)整戰(zhàn)略——以下等馬對(duì)齊威王的上等馬，上等馬對(duì)齊的中等馬，中等馬對(duì)齊的下等馬，在先失一局的情況下，連扳兩局反敗為勝，“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的重要性由此可見(jiàn)一斑。而對(duì)于“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，江蘇百易得醫(yī)療科技有限公司的總經(jīng)理丁建忠可謂百感交集，在被強(qiáng)生、美敦力、辛吉思、史塞克、捷邁等眾多外資療器械洋品牌層層包圍下的市場(chǎng)格局下，本土品牌百易得卻在骨科外固定支架、骨科植入物領(lǐng)域闖出了一番小天地。
一直以來(lái)，地處長(zhǎng)江三角洲都市圈中心，大中城市環(huán)列四周的新型港口工業(yè)城市——張家港市就被布局以骨科植入物醫(yī)療器械為特色，多種門類齊頭并進(jìn)的產(chǎn)業(yè)格局，特別是骨科植入物醫(yī)療器械行業(yè)，不僅保持了25%的年增長(zhǎng)速度，更是在全國(guó)占有30%的市場(chǎng)份額。這也因此令坐落于此的百易得憑借地利的優(yōu)勢(shì)在骨科醫(yī)療器械有著不俗的表現(xiàn)，但要想長(zhǎng)期穩(wěn)健的發(fā)展，僅憑這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
人·謀略·技術(shù)
古話云：天時(shí)，地利，人和，三者合一方可順?biāo)斓爻墒聝海_(dá)到事半功倍的效果。而百易得走到今天，不外乎也靠三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：人·謀略·技術(shù)。從這五個(gè)字也牽出了我們今天的主角——丁建忠。從1985年就開始與醫(yī)療器械開始打交道的他，最初只是江蘇金鹿集團(tuán)（原張家港市醫(yī)療器械廠）的一名普通員工，1991年辭職后下海，自主創(chuàng)業(yè)。
“那個(gè)年代創(chuàng)業(yè)正好趕上了好機(jī)會(huì)——中國(guó)體制處于變形期”，丁建忠回憶說(shuō)，“那個(gè)年代雖然缺少資金，但在適合創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境下，還是一步步走過(guò)來(lái)了。之所以選擇創(chuàng)業(yè)是看中醫(yī)療器械行業(yè)的特殊性——一方面是個(gè)健康的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)產(chǎn)品又是許可證生產(chǎn)及銷售的壟斷行業(yè)，其行業(yè)的特殊性，利潤(rùn)的回報(bào)率自然要高不少。”對(duì)于在較早時(shí)候就進(jìn)入的丁建忠而言，機(jī)會(huì)自然也就更多。
在中國(guó)，任何一個(gè)有利可圖的產(chǎn)業(yè)最終會(huì)被蜂擁而至的中小本土企業(yè)在中低端圍困，形成“低端混戰(zhàn)，高端失守”的局面。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)也不外乎于此，30年后的今天，在中國(guó)十大骨科醫(yī)療器械的銷售排名中，洋名牌的比重逐漸加碼，且兼并購(gòu)的腳步不曾停歇，包括創(chuàng)生、康輝、威高在內(nèi)的本土知名品牌最終都沒(méi)能幸免。“這些洋品牌本身就擁有了長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)積累、豐富的產(chǎn)品線、卓越的加工設(shè)備及持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，與中國(guó)目前醫(yī)療器械企業(yè)的單一產(chǎn)品線及創(chuàng)新滯后形成了鮮明的對(duì)比”，丁建忠語(yǔ)重心長(zhǎng)地表示，如果只是硬拼，那我們就一點(diǎn)兒勝算都沒(méi)有了。
洋品牌的頻頻動(dòng)作從好的一面看——是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展充滿信心。丁建忠認(rèn)為這也因此是本土企業(yè)需要抓住的一個(gè)機(jī)會(huì)，“未來(lái)3-5年，我們必須要盡快不斷壯大自己，主要有幾點(diǎn)：1.繼續(xù)完善我們加工設(shè)備及固定資產(chǎn)的持續(xù)投入，力求產(chǎn)品品質(zhì)有所提升，加工設(shè)備與國(guó)外接軌。2.內(nèi)部管理要與國(guó)外接軌，同時(shí)本土企業(yè)必須在價(jià)格成本上保持住優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該努力爭(zhēng)取一些市場(chǎng)份額。3.依靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短：國(guó)外企業(yè)在本土化中畢竟會(huì)有短板，做不到面面俱到。”
講到依靠服務(wù)借力打力，丁建忠打開了話閘子，“我們目前的策略是通過(guò)諸如手術(shù)工具、滅菌盒等的‘醫(yī)療手術(shù)工具’耗材，以點(diǎn)帶面的將百易得的品牌在醫(yī)院進(jìn)行推廣。國(guó)外的工具在中國(guó)的銷售價(jià)格非常高，所以這一點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)。以咬骨鉗為例，國(guó)外的某些品牌可能要高達(dá)10,000—15,000元以上，而我們就算用很好的進(jìn)口材料來(lái)加工，出廠價(jià)格也僅2000元，價(jià)格差距可謂懸殊。目前基礎(chǔ)工具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求還是非常大的，今年我們光在工具加工設(shè)備上的投入就超過(guò)1000萬(wàn)元。”通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的工具產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)百易得整個(gè)骨科醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷售，從而提升品牌的知名度。想來(lái)，這就是丁建忠懂得如何“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的巧妙策略。
在“人”和“策略”開始協(xié)同發(fā)揮作用，核心競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)/產(chǎn)品問(wèn)題又?jǐn)[在了眼前，丁建忠透露，百易得通過(guò)消化、吸收國(guó)外先進(jìn)醫(yī)療器械產(chǎn)品理念，在國(guó)內(nèi)的骨科外固定支架領(lǐng)域應(yīng)該是數(shù)一數(shù)二的，當(dāng)然這與加工設(shè)備密不可分。
快·效率·服務(wù)
2005年，一次骨科年會(huì)期間，丁建忠在參觀康輝工廠時(shí)看到了加工中心，高效的加工及穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)令他萌生了購(gòu)買了念頭。在接觸了包括哈斯（HAAS）在內(nèi)的三家機(jī)床供應(yīng)商后，2008年，百易得購(gòu)進(jìn)了2臺(tái)哈斯VF-2立式加工中心，主要用于骨科醫(yī)療器械產(chǎn)品的加工，如加工外圓、銑平面、打孔，銑螺紋等外固定類產(chǎn)品及鋼板的外平面的銑削加工為主，加工的材料大多是鈦合金、不銹鋼及鋁合金。哈斯在加工這些材料上的加工優(yōu)勢(shì)十分明顯，效率相當(dāng)之高。
“哈斯是這三家供應(yīng)商中綜合性價(jià)比最高的，當(dāng)時(shí)我們考察了一家比哈斯價(jià)格便宜的國(guó)內(nèi)品牌工廠，其設(shè)備及現(xiàn)場(chǎng)管理令我一下就放棄了。另外一家則是價(jià)格太高。”丁建忠說(shuō)到，當(dāng)時(shí)，在張家港醫(yī)療尤其是骨科器械加工領(lǐng)域，使用加工中心的還是非常少。——但如果沒(méi)有第一個(gè)吃螃蟹的人，如今的餐桌上可能也就少了一道美食。喜于嘗試新事物的丁建忠也因此迎來(lái)了人生的一個(gè)高峰期。
2008年購(gòu)入哈斯設(shè)備后，也是百易得進(jìn)入發(fā)展提速的黃金時(shí)期。“我們的平均增長(zhǎng)（產(chǎn)能、各項(xiàng)指標(biāo)）均不低于30%的年增長(zhǎng)率，市場(chǎng)影響力顯著，聲名大噪”。當(dāng)然，同樣，百易得在固定資產(chǎn)投入方面的增長(zhǎng)也與之成正比。當(dāng)時(shí)擅長(zhǎng)內(nèi)固定產(chǎn)品的無(wú)錫百得（江蘇百易得分廠，現(xiàn)已股權(quán)出讓）收到不少企業(yè)拋來(lái)的橄欖枝，訂單紛至沓來(lái)。有加工利器在手的百易得對(duì)此可謂游刃有余。
丁建忠隨后向我們聊起了他對(duì)加工設(shè)備的一些感受。“為什么現(xiàn)在每年對(duì)加工中心的需求有很大增長(zhǎng)，其實(shí)這與整個(gè)用工市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)、產(chǎn)品質(zhì)量有很大關(guān)系：1.用工——數(shù)控車床或數(shù)控銑床帶來(lái)的問(wèn)題是——需要很多用工人數(shù)。而隨著勞動(dòng)力成本的逐年增長(zhǎng)，及招工、管理的諸多不便，企業(yè)陷入了一個(gè)進(jìn)退兩難的尷尬局面。我的理念是——盡可能用設(shè)備代替員工。盡量使操作成為‘傻瓜式’的，從而盡最大可能減少用工人數(shù)。2.質(zhì)量——不光是國(guó)內(nèi)，每年我們有500萬(wàn)美元的出口訂單，而每一筆出口訂單中，尤其是新的客戶，外國(guó)企業(yè)一定會(huì)來(lái)考察生產(chǎn)工廠的供貨能力（產(chǎn)能）和質(zhì)量問(wèn)題（質(zhì)保體系）。接下去，更智能化的加工中心的需求也會(huì)因此井噴，通過(guò)設(shè)備來(lái)保證生產(chǎn)的穩(wěn)定性是‘中國(guó)制造’不被淘汰的一條出路。
“我參觀過(guò)哈斯美國(guó)總部，國(guó)外的企業(yè)管理非常規(guī)范，這歸因于這些國(guó)外企業(yè)經(jīng)過(guò)百年的積累，從實(shí)踐到理論已經(jīng)積累了一套固定的模式，這個(gè)模式經(jīng)過(guò)時(shí)間的歷練是行之有效的。而中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)只是摸著石頭過(guò)河走過(guò)了區(qū)區(qū)不到20年，沒(méi)有一條完整的理論體系，在管理方面還有很多需要提升。包括員工培訓(xùn)、現(xiàn)代化模式、產(chǎn)品研發(fā)改善、質(zhì)量控制，都是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)需要好好學(xué)習(xí)、好好加強(qiáng)的。”丁建忠特別提到，“像哈斯美國(guó)總部的無(wú)人化自動(dòng)化生產(chǎn)車間，目前中國(guó)國(guó)內(nèi)至少還需要幾十年才可以企及。雖然國(guó)內(nèi)制造業(yè)使用機(jī)器人的企業(yè)近年來(lái)開始冒尖，但這中間約有八成是外資企業(yè)。這一現(xiàn)象，其實(shí)并不關(guān)乎機(jī)器人的價(jià)格問(wèn)題，而是對(duì)于‘機(jī)器代人’的觀念轉(zhuǎn)換。
對(duì)于哈斯的評(píng)價(jià)，丁建忠十分中肯——“未必是最好的產(chǎn)品，但是服務(wù)是整個(gè)加工中心領(lǐng)域最好的。”的確，細(xì)數(shù)哈斯的售后服務(wù)，人、工具、維修車、零件、培訓(xùn)在內(nèi)的五大元素成就其有口皆碑的市場(chǎng)形象。“人”——作為哈斯認(rèn)證的工程師必須具備極高的專業(yè)素質(zhì)；“工具”——每位工程師都配備有哈斯標(biāo)準(zhǔn)工具箱；“維修車”——帶有備件貨架的流動(dòng)工程車隨時(shí)隨地為用戶提供上門維修服務(wù)；“零件”——哈斯HFO的備件庫(kù)根據(jù)當(dāng)?shù)赜脩舻男枨笄闆r確定型號(hào)及用量，定期進(jìn)行更新和補(bǔ)充，同時(shí)提供給流動(dòng)工程車；“培訓(xùn)”——每位工程師每年都要進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)并接受考核，只有通過(guò)認(rèn)證的合格工程師才能為用戶提供高質(zhì)量的維修服務(wù)。另外，值得一提的是，哈斯的維修人員可以保證24小時(shí)內(nèi)到達(dá)維修現(xiàn)場(chǎng)，為用戶進(jìn)行問(wèn)題檢測(cè)分析，報(bào)備HFO后首次維修成功率已經(jīng)達(dá)到95%。”
現(xiàn)在百易得的工廠里擺放著40臺(tái)包括立式加工中心VF-2、VF-3， MINIMILL、SMINIMILL等在內(nèi)的哈斯設(shè)備大方陣，不難看出丁建忠對(duì)哈斯品牌的肯定，“之后我們還要再加訂6臺(tái)，必須要打有準(zhǔn)備之仗，兵馬未動(dòng)，糧草先行。接了訂單再買設(shè)備就太遲了。”
目前，百易得的工藝部、技術(shù)部（研發(fā)部）共有15人，這還不包括現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)支持。作為一家高新企業(yè) ，百易得每年在研發(fā)上的投入不低于1000萬(wàn)，譬如檢測(cè)設(shè)備、試驗(yàn)機(jī)、激光掃描儀等等。丁建忠介紹說(shuō)，2010年起開始啟動(dòng)外貿(mào)拓展計(jì)劃，每年通過(guò)參加歐洲骨科年會(huì)，歐洲脊柱年會(huì)，澳大利亞骨科年會(huì)，杜塞爾杜夫全球最大的醫(yī)療器械展示會(huì)，美國(guó)骨科年會(huì)等超過(guò)10個(gè)國(guó)外展會(huì)和年會(huì)，與國(guó)外的同行保持交流，同時(shí)不斷獲取行業(yè)最新的尖端技術(shù)。
據(jù)了解，百易得的外固定產(chǎn)品要比國(guó)內(nèi)同行的價(jià)格高30%。“很多人會(huì)覺(jué)得出口的價(jià)格通常要比國(guó)內(nèi)還便宜，但我們的恰恰相反。有一款外固定支架我們要賣到3500-3800元，這在國(guó)內(nèi)幾乎是賣不動(dòng)，無(wú)法接受這個(gè)價(jià)格，但國(guó)外市場(chǎng)就能接受。而且由于我們產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，海外訂單陸續(xù)有來(lái)。”而這些訂單絲毫沒(méi)有為百易得帶來(lái)交貨期的困擾，正如丁建忠所說(shuō)的，要有前瞻意識(shí)，才能在機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)牢牢抓住。
忙·未來(lái)·期待
“最近在忙哥倫比亞、巴西的兩個(gè)單子，每個(gè)單子都在40萬(wàn)美元以上。我們的產(chǎn)品目前主要出口南美、中東、東盟等國(guó)家地區(qū)，除此之外，還有小部分出口希臘、俄羅斯、烏克蘭等歐洲地區(qū)。出口的產(chǎn)品全部得到了這些國(guó)家的醫(yī)療資質(zhì)認(rèn)證。“中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口和中國(guó)石油產(chǎn)品的出口如出一轍，競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，五年前鮮有中國(guó)產(chǎn)品出口，到目前有龐大的中國(guó)企業(yè)參展國(guó)外展會(huì)。”——國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常大。而且有一些國(guó)外市場(chǎng)的準(zhǔn)入制還有點(diǎn)高，譬如南美市場(chǎng)，需要專門的南美認(rèn)證。對(duì)此，丁建忠表示，未來(lái)希望通過(guò)與國(guó)外合資建廠的方式來(lái)更快地將我們的產(chǎn)品推入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同時(shí)也能減少貿(mào)易壁壘。中國(guó)的品牌在國(guó)外還是不夠被認(rèn)同，會(huì)有岐視。值得注意的是，在巴西、土耳其、哥倫比亞等新興發(fā)達(dá)市場(chǎng)，有著很好的市場(chǎng)前景。目前已經(jīng)有一些醫(yī)療器械企業(yè)在做了。這是將來(lái)走出去的一個(gè)方向。因?yàn)樵龠^(guò)3-5年，中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就更難以想象了。
今年10月百易得在張家港開發(fā)區(qū)將有一個(gè)36000平米的新工廠開建，投資總額超7000萬(wàn)元。預(yù)計(jì)明年年底完成建廠、投入生產(chǎn)。“興建新工廠的考慮是源于目前工廠的占地面積及產(chǎn)能已不足以滿足快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。目前租了一個(gè)5000平米的工廠。”現(xiàn)在張家港的老工廠會(huì)留一部分的產(chǎn)品或工序做。新工廠會(huì)主要做醫(yī)療植入物產(chǎn)品的加工，會(huì)以規(guī)范的生產(chǎn)流程進(jìn)行，旨在與國(guó)內(nèi)一流企業(yè)相接軌。
對(duì)于未來(lái)三年的規(guī)劃，丁建忠則透露，“今年江蘇百易得銷售額達(dá)到8500萬(wàn)元，利潤(rùn)指標(biāo)3000萬(wàn)元，從明年開始每年30%的增長(zhǎng)速度。到2016年，百易得的銷售收入要達(dá)到1.6-1.8億元。利潤(rùn)要超過(guò)1000萬(wàn)美元（6000萬(wàn)元以上）。完成這些后，我們計(jì)劃開始資本運(yùn)作，主要有兩種可能：一是和外企合作，另一種是獨(dú)立上市。同時(shí)，區(qū)域劃分更清晰——分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將全國(guó)分為若干大區(qū)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要超過(guò)20人以上。”■
